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Cómo utilizar la gamificación para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas

Escrito por Susana Viñuela en 01 de mayo de 2020

Al final del día, el objetivo de la capacitación corporativa es mejorar el rendimiento del negocio. La Gamificación de ventas puede ser una forma de mejorar el rendimiento de las ventas, pero solo cuando se realiza correctamente.

Recientemente, al diseñar un módulo para capacitar a vendedores recién contratados, nos encontramos con un desafío de nuestro cliente. Querían agregar un pequeño juego basado en escenarios al final del módulo con el objetivo de mejorar el rendimiento de las ventas. No es gran cosa, ¿verdad?

Gamificación para potenciar el aprendizaje

La gamificación tiene que ver con el refuerzo continuo del entrenamiento que ayuda en la adopción y aplicación de habilidades. Según varios estudios , la capacitación continua puede incluso producir un 50% más de ventas netas por empleado.

Por lo tanto, idealmente, la gamificación debería ser un proceso continuo en el que los alumnos se involucren en situaciones que puedan practicar y adquirir conocimiento a través de escenarios de la vida real y juegos de roles.

Según diferentes estudios, las compañías gastan $ 15 mil millones por año en capacitación en ventas. Esa es una cantidad enorme de dinero, y la mayoría de los empleados no están satisfechos con su capacitación en ventas . Con las organizaciones gastando tanto dinero en una capacitación en gran medida ineficaz, hay mucho valor en descubrir formas de mejorar el rendimiento de las ventas.

El objetivo de la nueva capacitación era aumentar el rendimiento de ventas, por lo que era natural que examinaran la efectividad de su capacitación de ventas actual y buscaran nuevos medios para motivar e involucrar a su equipo.

Veamos algunos de los desafíos que enfrenta la capacitación en ventas y cómo la gamificación ayuda a abordar esos desafíos:

Motivación

Motivar a los empleados a tomar capacitación y luego adoptar la habilidad / conocimiento, y finalmente aplicarla. La gamificación ayuda a motivar al recompensar a los alumnos por su rendimiento.

Compromiso

La participación activa y la práctica práctica es una de las mejores formas de aprender, y sabemos que cuanto más comprometidos estén los alumnos, más probabilidades tendrán de retener y aplicar lo que han aprendido. La gamificación explora las posibilidades de involucrar a los alumnos.

Aplicabilidad

La combinación de objetivos de entrenamiento con una actividad que imita con precisión una aplicación realista es la situación ideal. La gamificación puede imitar la capacitación en el trabajo e integrar los objetivos de capacitación.

Si hubiéramos pensado transformar casos y escenarios integrando su metodología de ventas, conocimiento del producto, mensajes y procesos en un juego. No es solo un escenario aislado, sino un juego completo que requiere que el miembro de ventas practique metodologías para producir ventas en un escenario de fama.

Otro estudio de Salesforce sobre la gamificación muestra que una clave para la retención del aprendizaje es el seguimiento, razón por la cual los juegos que fomentan la repetición son tan efectivos. Cuando el conocimiento cognitivo se transforma en conocimiento práctico, la retención del conocimiento se duplica. Por lo tanto, debemos diseñar elementos del juego para replicar situaciones y problemas y resolverlos para que sean reconocidos o recompensados.

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Cuando no gamificar

Los juegos que se desarrollan continuamente en el proceso de aprendizaje que cumple un objetivo pueden ayudar al equipo de ventas a desempeñarse y participar. Los juegos son excelentes para el aprendizaje, pero no forman parte del compromiso para obtener el resultado deseado.

Por lo tanto, los clientes deben estar orientados hacia la importancia de los elementos y la mecánica del juego (narración de historias, insignias, trofeos y tablas de clasificación). El juego normal se trata únicamente de entretenimiento, pero para aprender, busque cosas que aborden específicamente el refuerzo y promuevan el recuerdo del conocimiento para desarrollar la memoria.

En nuestro curso gamificado Escuela de Ventas, tales elementos son contribuyentes significativos que tienen como objetivo transferir una habilidad específica de una manera divertida y están destinados a:

  1. Toma de decisiones.
  2. Toma de riesgos.
  3. Resolución de problemas
  4. Memorización
  5. Escenario de aprendizaje o práctica práctica.
  6. Paso a paso tareas y procedimientos.

Beneficios del uso de la gamificación para mejorar el rendimiento de ventas

  1. Dichos programas de capacitación ayudan a reducir el estrés y la ansiedad asociados con el desempeño expectante y, por lo tanto, mejoran la moral de los empleados.
  2. Cuando el rendimiento mejora, facilita los cambios de comportamiento.
  3. Recompensar los comportamientos correctos acelerará los niveles de rendimiento y creará un entorno competitivo saludable para la organización y los empleados.
"La gamificación ha demostrado ser muy exitosa al involucrar y motivar a los empleados a cambiar su comportamiento, desarrollar habilidades o resolver problemas. Los empleados están más dispuestos a cambiar su comportamiento y adoptar hábitos más sostenibles desafiándose a sí mismos y a sus colegas " . - Brian Burke, Gartner C ª

La gamificación de ventas bien hecha puede mejorar no solo el aprendizaje, sino también el rendimiento de las ventas.