Puede pensar en una acción de ventas como una presentación simple, una demostración o una lista de hechos y cifras, pero aunque una buena acción incorpora todos esos elementos, es más que la suma de sus partes. Bien hecho, en el momento adecuado de su proceso de ventas, atrae la atención de sus potenciales clientes, los entusiasma y hace que quieran avanzar con tu producto.
Una acción de ventas es lo que hace su equipo comercial durante todo el día, por teléfono o en persona con los clientes. Por lo general, es uno a uno, y se sienten bastante cómodos haciéndolo.
Una acción de ventas es una versión más complicada de un argumento de venta y, por lo general, ocurre cuando el equipo comercial está tratando de cerrar un negocio más lucrativo, y no es una simple llamada telefónica, a menudo implica una reunión y una demostración.
Necesitarás dedicar más tiempo para una acción de ventas, no solo para la presentación en sí, que puede durar hasta una hora, sino también para el tiempo de preparación y las pruebas finales. Puede haber una presentación de diapositivas involucrada. En muchos casos, más de una persona de tu empresa hará la presentación, por lo que es necesario coordinarse con un equipo. Es probable que también se presente a un equipo, por lo general, a un grupo de managers o cargos directivos.
Incluso para un comercial experimentado que hace llamadas frías y lanza todo el día por teléfono, una presentación puede ser desconcertante.
El storytelling en tus acciones de venta
A la gente le encanta que le cuenten una historia, especialmente si es relevante para ellos y sus problemas.
Las estadísticas, los hechos y las cifras pueden ayudar cuando intenta convencer a un cliente potencial para que se convierta en cliente, por relevantes que sean para la situación del cliente potencial. Pero si puede enmarcar esas estadísticas en una historia sobre un cliente existente que enfrentó los mismos desafíos que su cliente potencial, es más probable que escuchen y quieran saber más.
Los seres humanos tenemos una relación profunda con la narración de cuentos. Las historias nos conmueven, nos enseñan y, en un contexto de ventas, nos convencen. Recordamos historias más que cualquier otra cosa.
"Las analogías o las historias relacionadas son una técnica extremadamente poderosa para evitar el uso de la jerga interna y permiten al cliente comprender el producto / servicio en el mundo real" Thomas Dredge, gerente de ventas de Particular Audience.
Pero vamos a ver cómo construir tu acción comercial en torno a una historia que atraerá la atención de tu cliente potencial y los alentará a invertir en tu solución.
Comienza con un problema (y una fecha límite)
Su acción de ventas trata sobre la solución que ofrece a sus potenciales clientes, pero no debes comenzar con esa solución. En cambio, debe comenzar con el problema para el que su solución fue diseñada y los desafíos que está resolviendo para sus clientes.
Primero debes comprender qué los motiva a tener una discusión, lo que nos permite identificar sus dolores y presentar cómo nuestra solución los resuelve. Todo lo que se presente a un potencial cliente debe basarse específicamente en el valor para ellos.
Tu historia debe centrarse en el cambio que habrá con tu solución en su punto de dolor.
“Si un elemento de su oferta no es relevante, no los distraiga de las características importantes. Los mantendrá comprometidos y ayudará a construir su historia de usuario”
Crea un sentido de urgencia en torno a tu producto: es una solución a su problema, pero si no actúan ahora, podrían perder una oportunidad. Cuenta una historia sobre lo que podría suceder si su perspectiva no cambia, enmarcando las consecuencias por no tomar medidas.
Si quieres tener toda la información para mejorar tus acciones de venta y descubrir cómo puedes mejorar la de tu equipo comercial a través de la gamificación no dudes en descargarte nuestra guía "Como realizar tus acciones de venta de forma profesional"
