Marcos es un comercial desde hace cuatro años en tu empresa que vende tu producto principalmente por venta telefónica. Te comunica que a final de mes se marcha de la empresa. Con él, se va el conocimiento acumulado del negocio y, también, una persona que había adquirido la práctica para vender bien en su sector: se conocía el producto y su competencia, conocía las principales reticencias del comprador, conocía bien cómo reaccionar ante los inconvenientes más previsibles del producto y del mercado. Estas cosas ocurren, pero es un problema serio para la empresa, ya que hay que recuperar el conocimiento que se va y formar a un nuevo comercial, lo cual es caro en tiempo y recursos.
Atraer, retener y satisfacer las necesidades de desarrollo de los comerciales es crucial para garantizar la supervivencia a largo plazo de las organizaciones.
Con esto en mente, ¿cómo podríamos reducir el impacto provocado por el comercial saliente y hacer más barato formar al comercial entrante?
¿Se pueden dominar las técnicas comerciales sin práctica?
Seguramente hayas respondido que no, y con buen criterio. Los comerciales necesitan conocer el producto y tener la habilidad para venderlo. Por algo están considerados entre las posiciones más difíciles de cubrir. El conocimiento (información) y las habilidades están en niveles distintos en cuanto a tipos de aprendizaje. Una formación comprensiva para comerciales no debe descuidar, pues, ninguno de los dos aspectos. No es lo mismo conocer técnicas utilizadas ante un cliente indeciso, que pregunta por descuentos, que estar en una situación en la que se puedan poner en práctica esas técnicas y ver cómo reaccionan los potenciales clientes. No sin motivo, algunos investigadores informan de que muchos comerciales consideran inefectiva la formación que reciben.
Necesitamos práctica.
¿Qué aporta una simulación e-learning de Escuela de Ventas?
Algunas ventajas de optar por una simulación e-learning:
- Permite al usuario observar el impacto de sus decisiones en un entorno seguro
- Permiten dar retroalimentación inmediata y clara
- Es percibida por los usuarios como un entorno más efectivo a la hora de aprender conceptos, habilidades de alto nivel y una experiencia de aprendizaje positiva.
En resumen, los estudiantes de ventas prefieren una simulación antes que los libros de texto o mecanismos tradicionales más expositivos.
¿Por qué elegir Escuela de Ventas?
La simulación Escuela de Ventas combina:
- Información teórica
- Cuestionarios tipo test
- Casos prácticos simulados en los que el comercial de venta telefónica tiene que conseguir cerrar una venta
- Vídeos de apoyo sobre las objeciones típicas en venta telefónica.
Esta mezcla tiene una justificación: para cocinar bien necesitas leer la receta, pero también practicarla varias veces y puede ser de ayuda ver un vídeo sobre el proceso; para vender necesitas conocer el producto y las técnicas de venta, pero también repetir muchos encuentros comerciales.
Si quieres saber más sobre este tema te recomendamos que descargues nuestra guía sobre los beneficios de la simulación online en la formación comercial.
