Marcos es un comercial desde hace cuatro años en tu empresa que vende tu producto principalmente por venta telefónica. Te comunica que a final de mes se marcha de la empresa. Con él, se va el conocimiento acumulado del negocio y, también, una persona que había adquirido la práctica para vender bien en su sector: se conocía el producto y su competencia, conocía las principales reticencias del comprador, conocía bien cómo reaccionar ante los inconvenientes más previsibles del producto y del mercado. Estas cosas ocurren, pero es un problema serio para la empresa, ya que hay que recuperar el conocimiento que se va y formar a un nuevo comercial, lo cual es caro en tiempo y recursos.
Atraer, retener y satisfacer las necesidades de desarrollo de los comerciales es crucial para garantizar la supervivencia a largo plazo de las organizaciones.
Con esto en mente, ¿cómo podríamos reducir el impacto provocado por el comercial saliente y hacer más barato formar al comercial entrante?
Seguramente hayas respondido que no, y con buen criterio. Los comerciales necesitan conocer el producto y tener la habilidad para venderlo. Por algo están considerados entre las posiciones más difíciles de cubrir. El conocimiento (información) y las habilidades están en niveles distintos en cuanto a tipos de aprendizaje. Una formación comprensiva para comerciales no debe descuidar, pues, ninguno de los dos aspectos. No es lo mismo conocer técnicas utilizadas ante un cliente indeciso, que pregunta por descuentos, que estar en una situación en la que se puedan poner en práctica esas técnicas y ver cómo reaccionan los potenciales clientes. No sin motivo, algunos investigadores informan de que muchos comerciales consideran inefectiva la formación que reciben.
Necesitamos práctica.
Algunas ventajas de optar por una simulación e-learning:
En resumen, los estudiantes de ventas prefieren una simulación antes que los libros de texto o mecanismos tradicionales más expositivos.
La simulación Escuela de Ventas combina:
Esta mezcla tiene una justificación: para cocinar bien necesitas leer la receta, pero también practicarla varias veces y puede ser de ayuda ver un vídeo sobre el proceso; para vender necesitas conocer el producto y las técnicas de venta, pero también repetir muchos encuentros comerciales.
Si quieres saber más sobre este tema te recomendamos que descargues nuestra guía sobre los beneficios de la simulación online en la formación comercial.